콜드 콜 판매 기술. 텔레마케팅 및 전화 판매. 베이스는 어디서 구할 수 있나요?

강제로 아무것도 팔지 마세요

이것 중요한 원칙이는 종종 무시됩니다. 두 번째 경우에는 고객이 첫 번째 제안을 기억하지 못했고 두 번째로 제안에 대한 결정을 내릴 수 없었기 때문에 제안에 대한 세부 사항을 제공할 의미가 없었습니다. 이 순간. 그러니 지금 당장 그에게 모든 것을 말해 보는 게 어때요? 이런 상황에서는 약속을 잡는 것이 주된 임무이므로 대화는 최대한 짧게 하고 호기심을 불러일으키는 역할을 해야 한다.

그러나 전화로 판매를 완료할 수 있다면 서두르지 말고 하세요. 목소리 톤을 조정하고 요구사항을 묻고 반대 의견을 깨는 방식으로 대화를 시작하고 아름다운 프레젠테이션을 선보이세요. 전화 프레젠테이션의 가장 짜증나는 특징은 말하고, 말하고, 발신자를 한 마디로 붙잡고 말하는 것입니다. 고객이 전화에 완전히 집중하는 경우는 거의 없으며 단어의 흐름은 영업 사원과 훨씬 더 "멀리"됩니다. 고객을 놀라게 하고 그의 말에 귀를 기울이고 지체하지 마십시오.

솔루션에 대한 고객의 가격 요청을 너무 일찍 충족하면 시작하기도 전에 판매가 중단됩니다. 가격은 차갑고 항상 고객의 눈앞에 너무 비싸다는 이미지를 만들 것입니다. 가격은 고객의 상황에 맞춰 고객의 삶을 더욱 편리하게 만들어준 결과입니다. 그렇게 들리지 않는다면, 줄 필요가 없습니다.

혜택 표시

고객에게 비교할 수 없는 가치를 제시하는 것은 판매 통화뿐만 아니라 많은 판매 통화에 있어서 "고통"입니다. 영업사원은 문제를 완전히 해결하지 못하는 이점에 대해 고객에게 이야기합니다. 적절한 단어로 고객의 상상력을 움직이고 데이터를 쉽게 제시해 보세요. “수혜자 150만 명” 대신 “수도권의 모든 시민”이라고 말합니다. 그림이 더 창의적이고 상세할수록 좋습니다. 너무 자주 반복되는 단어는 마음에 의해 단순히 무시되기 때문에 "붙어 있는" 직유와 암호를 사용하면 내담자의 상상력을 자극하지 못할 것입니다.

그는 매일 뭔가가 좋고, 안전하고, 경제적이라는 말을 듣습니다. 이것이 무엇을 의미하는지 아무도 모릅니다. 먼저 귀하의 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 자세히 설명하고, 복잡하고 관련성 있는 이미지로 장식한 다음 통화에서 사용하십시오.

인터뷰를 완료하려면 폐쇄형 질문을 하세요.

대화의 끝은 결정하고 결정하는 시간입니다. “이것에 대해 어떻게 생각하세요?”와 같은 질문으로 시작하세요. 그들은 내담자를 결정에서 멀어지게 하고 사고의 영역으로 밀어넣기 때문에 비효율적입니다. 이렇게 물어보는 것이 좋습니다: 이것이 당신을 위한 제안입니까? 사무실 주소로 문서를 보냈나요, 아니면 사무실로 보냈나요? 거절과 조롱에 대한 두려움이 있기 때문에 이것은 가장 스트레스가 많은 거래 순간 중 하나입니다. 거절당하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없으며, 고객의 거절이 종종 그런 식으로 해석됩니다. 거래가 복잡하고 더 많은 의사결정이 필요한 경우 고객을 강요하지 마세요. 하지만 고객이 그 순간 결정을 내릴 수 있다는 것이 확실하다면 고객이 거부할 수 없는 조치를 취하세요.

100까지 무섭다 전화 통화? 당신이 해야 할 일은 5개의 서면 계약서나 3개의 약속을 정하는 것뿐입니다. 그러면 즉시 전화하게 될 것입니다. 결국 5개는 그다지 많지 않죠? 모든 성공적인 통화는 판매 또는 약속으로 이어지는 전화 통화로 이어집니다.

완벽한 프리젠테이션을 위한 레시피는 휴대폰에 없습니다. 제안서의 표준 프레젠테이션, 수백 개의 질문에 대한 동일한 중복, 고객 질문. 고객으로서 이것이 지겹다면 영업사원으로서 다른 사람을 고문하거나 나쁜 계획을 깨뜨리려고 하지 마십시오.

고객 기반과 협력하는 방법은 무엇입니까? - 성공적인 판매를 위한 3가지 요소

현재 주문을 획득하기 위한 조치

새로운 연락처 확보 및 향후 판매에 대한 정보 획득

불행하게도 많은 영업사원들은 주로 이 기둥, 즉 현재 판매에 초점을 맞추고 있습니다. 향후 매출을 예측하지 않습니다. 불확실한 미래로 인한 스트레스에 노출되어 있습니다. 이 칼럼에서는 중점적으로 다루고 있습니다.

모든 활동은 미래의 수입을 보장합니다. 이 단계에서는 시장, 잠재 고객 및 파트너에 대한 지식을 습득하고 새로운 연락처를 얻고 자신과 회사의 이미지를 구축합니다. 네트워킹은 프로세스이지만 엄격하게 정의된 목적을 위해 수행됩니다. 사람들과의 관계 구축을 기반으로합니다.

기존 고객 및 동료와의 관계 발전

측정 가능한 결과를 가져오는 방식으로 이를 수행하는 방법을 알고 싶다면 eLearning을 사용할 수 있습니다. 이는 판매자의 비즈니스에서 매우 중요한 영역이며 향후 판매에 대한 더 나은 예측을 가능하게 합니다. 고객 및 동료와의 관계를 발전시키는 것은 단순히 신제품을 판매하거나 거래를 반복하여 협업을 늘리는 것이 아니라는 점을 알아야 합니다. 직접 협상을 진행하고 기타 의사소통 방법을 사용합니다.

친구들의 이야기를 듣고 함께 해결책을 찾는 것입니다. 지식을 공유하는 것이기도 합니다. 클라이언트 정보. 때로는 경쟁사의 행동을 인용하는 것이 관계를 개선하거나 강화할 수 있습니다. 이러한 활동은 고객을 돌보기 위해 고안되었습니다. 고객의 삶에서 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니까? 그들의 개발 계획은 무엇입니까? 미래에 그들에게 필요한 것은 무엇입니까?

각 기둥의 활동에 소요되는 시간의 균형을 맞추는 방법은 무엇입니까?

3가지 기둥에만 집중하면 오늘과 내일의 수익이 보장됩니다! 고객 및 파트너와 지속적으로 협력하고 연락처 네트워크를 구축하고 내일 유용할 지식과 기술을 확장하십시오. 계획과 행동이 없으면 미래도 없습니다. 각 사례는 다르며 심층적인 분석이 필요합니다.

다른 두 기둥에서는 제한된 범위에서 행동합니다. 신규 고객을 확보하려면 많은 노력과 비용이 필요합니다. 귀하의 비즈니스가 지속적으로 수익을 늘리기를 원한다면 고객과 관련된 세 가지 활동 모두에 집중하십시오. 기둥을 낮출 수 없습니다. 귀하의 비즈니스 상황에 맞는 올바른 비율을 염두에 두십시오.

베스트셀러 버그

큰 함정은 지속적으로 새로운 계획, 분석, 네트워킹, 네트워킹 회의를 수행하는 것입니다. 비즈니스 이익이 매우 낮거나 존재하지 않는 경우입니다. 직접 판매만이 지속적인 현금 공급과 미래에 대한 투자 능력을 제공할 것입니다.

판매 계획에도 유용한 도구

다음 함정은 오늘 매출이 매우 높을 때 "아무 것도 하지 않는" 것입니다. 현재 관계를 계획하고 유지하지 못하면 조만간 매출 감소로 이어질 것입니다. 이를 통해 고객과의 연락처를 보다 쉽게 ​​관리할 수 있습니다. 더 나은 시간 관리와 영향에 대한 집중을 통해 개별 고객과의 전환을 달성하고 완료하는 효율성을 높입니다.

콜드 클라이언트와 핫 클라이언트의 차이점은 무엇입니까?

회사와 고객 간의 가장 일반적인 의사소통 방법 중 하나는 다음과 같습니다. 전화 통화. 더욱이 협상에 대한 통제 문제는 특히 그러한 절차의 합법성과 그 결과에 대해 많은 논란을 불러일으킵니다. 뉴스레터를 구독하거나 이미 구독자인 경우 주소를 입력하세요.

어떤 대화를 기록할 수 있나요?

우선, 당신이 참여하는 것. 대담자가 누구인지에 관계없이 대화를 녹음하는 것은 폴란드 법률을 완전히 준수합니다. 메모도 마찬가지입니다. 또 다른 방법은 그러한 녹음을 공유하는 것입니다. 대화 상대의 명시적인 동의가 필요합니다.

법적 구속력이 없는 대화를 녹음하는 것은 엄격히 금지되어 있으며, 이로 인해 형사 또는 민사 책임을 지게 됩니다. 그러한 행위를 저지르는 사람은 특히 통신 네트워크에서의 통신 프라이버시 또는 헌법에 따라 당사에 부여된 권리를 침해합니다. 적절한 허가 없이 스파이와 놀거나 다른 사람의 등록을 잊어버려서는 안 된다는 것을 알고 있습니다.

녹음을 상대방에게 알려야 하나요?

이와 관련하여 한 가지 대답이 있습니다. 아니요. 이는 폴란드 법률에서 이를 수행하도록 명령하는 항목을 찾을 수 없기 때문입니다. 물론 많은 회사에서 적절한 자동 병합 수식을 도입하고 있으며 이는 일반적으로 인정되는 표준이지만 항목을 계속 게시하고 싶지 않고 대화를 녹음하거나 검토하는 등 유용하게 사용하려는 경우에는 그럴 필요는 없습니다. 아무에게도 말하지 말고 아무것도 요구하지 마십시오.

녹음된 대화가 민사소송에서 증거가 될 수 있나요?

법원은 녹음 내용이 증거로 간주될 수 있는지 여부를 결정합니다. 물론, 해당 항목이 진짜이고 법률 조항에 따라 입력한 경우 이러한 상황이 발생할 가능성이 높아집니다. 또한, 민사소송법 조항은 “증거의 실체가 사건의 판결에 관련된다”고 규정하고 법원이 영화, 텔레비전, 사본, 사진, 설계도, 도면 등으로부터 증거를 인정할 수 있다는 점에서 도움이 된다고 판단됩니다. 및 오디오 녹음 또는 기타 녹음. 이미지나 소리를 캡처하거나 전송하는 장치입니다.

위의 내용을 설명할 때, 법원이 결정하면 사건과 관련된 법적으로 녹음된 대화가 증거로 제시될 수 있다는 점을 명시해야 합니다. 거의 실행되지 않지만 이 의무를 준수하지 않으면 법적 결과를 초래할 수 있습니다.

고용주가 직원과의 인터뷰를 녹음할 수 있나요?

선이 얇아 논란이 많다. 그러므로 교리는 이 주제에 대해 다소 모순적인 견해를 가지고 있습니다. 안에 노동법우리는 찾지 않을 것이다 법적 규범, 이를 통해 고용주는 부하 직원의 대화를 통제할 수 있습니다. 그러나 이 문제는 전문적인 인터뷰를 위해서만 회사 전화의 사용을 명시하고 따라서 고용주가 전화를 등록할 가능성을 명시하는 노동법 규정에 의해 규율되는 것으로 믿어집니다. 또한, 관련 조항에 따른 처벌은 개인이 의도하지 않은 정보에 접근한 경우에만 적용됩니다.