입찰이란 무엇입니까? 입찰에 참여하고 가장 수익성이 높은 계약을 얻는 방법

01.02.2024

입찰 시스템의 발전은 지난 세기 말부터 러시아에서 관찰되었습니다. 입찰의 개념은 경쟁의 개념과 동일합니다. 그 의미는 경쟁을 통해 정부 명령에 대한 계약자를 찾는 것입니다. 이 시스템의 전체 규정은 승자에게 명시되어 있으며 작업, 서비스 또는 상품 공급에 대한 계약이 체결됩니다. 오늘은 입찰에 참여하기 위해 필요한 사항에 대해 이야기하겠습니다.

입찰이란 무엇입니까?

이러한 대회는 공개되거나 비공개될 수 있으며, 한 단계 또는 두 단계로 개최됩니다. 그 밖에도 다양한 전문 비공개 입찰, 단일 입찰, 견적 요청이 있습니다.

대회 참가는 무엇을 제공합니까? 승자에게는 수익성 있는 대량 수주 기회가 주어지며, 스타트업 기업이라면 시장에서 이름을 알릴 수 있는 기회도 주어진다. 다소 복잡한 참여 절차 때문에 많은 분들이 망설이시지만 누구나 쉽게 해결하실 수 있습니다. 물론 초보자에게는 도움이 필요하고, 수행해야 할 작업과 순서를 설명하는 실용적인 지침이 필요한 경우가 많습니다. 입찰에 참여하기로 결정하셨나요? 단계별 지침이 도움이 될 것입니다.

왜 유익한가요?

입찰 장소와 계획에 대한 정보는 전문 웹사이트와 미디어를 통해 지속적으로 제공됩니다. 경쟁이 발표되면 입찰 위원회는 지원자의 신청서를 고려하기 시작합니다.

중소기업이 정부 발주 입찰에 적극적으로 참여하는 것은 이례적인 일이 아니다. 어려움이 많을 것으로 보인다. 요즘 지방 예산의 대부분이 일반적으로 입찰을 통해 분배된다는 점을 고려하지 않습니다.

정부 명령은 혜택 및 보조금만큼 효과적으로 비즈니스를 지원합니다. 또한 이 법은 지방자치단체 및 공공 부문 고객이 연간 작업량 및 상품 배송량의 최소 10%를 기업가에게 이전하도록 의무화하고 있습니다.

전자경매

안타깝게도 대기업만이 유망 입찰 추적에 진지하게 참여하고 있으며, 이는 모두 이를 위한 특별 서비스를 유지해야 하기 때문입니다.

정부 주문은 견적 요청, 단일 공급업체(실행자)로부터의 조달 또는 입찰 등 다양한 방식으로 이루어집니다. 마지막 방법이 가장 일반적입니다.

요즘 주정부 주문의 대부분은 전자 경매를 통해 이루어지며, 그 비중은 전체 경매의 절반 이상을 차지합니다. 이러한 사건은 관련자의 익명성, 치열한 경쟁, 모든 정보의 가용성(투명성)으로 인해 부패를 퇴치하는 효과적인 수단으로 인식됩니다.

입찰 참여: 초보 사업가를 위한 단계별 지침

전자경매 참여란 무엇인지 살펴보자.

우선, 적절한 경매가 "계산"되어야 합니다. 이렇게 하려면 해당 이벤트에 대한 모든 공지를 주의 깊게 읽어야 하며 공식 웹사이트를 정기적으로 방문해야 합니다. 공식 웹사이트는 전국적인 상태를 유지하고 신청서 제출 마지막 날인 특정 날짜 7~20일 전에 향후 경매에 대한 공지를 게시합니다. 이 기간 동안 선택한 입찰에 참여하겠다는 의사를 표시해야 합니다. 나중에 귀하의 신청서는 더 이상 고려 대상으로 승인되지 않습니다.

공식적으로 전자 거래를 위한 5개의 연방 플랫폼이 있으며, 어느 플랫폼에서나 관심 있는 경매 검색 양식과 모든 입찰 등록을 찾을 수 있습니다. 주문 전용 러시아 연방 공식 웹사이트에서도 요약 정보를 쉽게 얻을 수 있습니다.

입찰에 참여하기 위해 필요한 것

다음으로 전자 디지털 서명(EDS로 약칭)을 받아야 합니다. 귀하가 선택한 전자 플랫폼에서 인증된 특별 인증 센터 중 하나에서 구매됩니다. 이를 수령하는 데에는 영업일 기준으로 며칠(2~3일)이 소요됩니다. 서명은 전자 문서에 법적 지위를 부여하고 참가자의 재정적 책임을 기록합니다.

그러나 디지털 서명만으로는 입찰 참여가 보장되지 않습니다. 단계별 지침에는 인증 개념도 포함되어 있습니다. 즉, 특정 플랫폼에서 개최하는 경매에 참여하려면 해당 플랫폼의 인증을 받아야 합니다. 5개 사이트는 각각 자체 인증을 받았습니다. 이를 위해 사이트 웹사이트에서 계좌 개설 신청서와 함께 특별 양식을 작성합니다. 여러 가지 서류가 첨부되어 있습니다. 어느 것? 우리는 통합 주 법인 등록부(개인 기업가인 경우 - 통합 주 개인 기업 등록부에서 발췌)에서 발췌한 내용, 이러한 경매에 참여할 권리를 부여하는 위임장, 지정 문서에 대해 이야기하고 있습니다. 조직의 직인이 찍힌 관리자(결정 또는 프로토콜), 회사 세부 정보가 포함된 카드 스캔.

추가 조치

운영자는 5일 이내에 신청서를 검토한 후 액세스 또는 거부에 대한 답변을 제공합니다(후자의 경우 이유 설명 포함). 재시도 횟수는 규제되지 않지만 각 신청에는 5일의 검토 기간이 필요합니다.

인증을 성공적으로 통과하면 모든 추가 작업을 수행할 수 있는 "개인 계정"을 받게 됩니다.

다음 필수 단계는 거래 참여를 보장하기 위해 거래 플랫폼에서 자신의 계정을 충전하는 것입니다. 금액은 고정되어 있습니다. 소규모 기업가의 경우 일반적으로 초기 주문 금액(최대 금액)의 2%입니다. 다른 경우에는 약 5%에 대해 이야기하고 있습니다. 계정 차단이 해제된 후(경매 종료 시) 돈을 돌려받을 수 있습니다.

신청서 제출

이제 참가자는 신청서를 제출할 수 있습니다. 먼저 모든 경매 문서를 주의 깊게 연구한 후 매우 책임감 있게 준비에 접근해야 합니다. 첫 번째 부분인 익명은 자세한 설명과 함께 원하는 제품(서비스)을 제공하는 데 대한 참가자의 동의를 확인하는 것으로 구성됩니다. 두 번째 부분에는 모든 지원 인증서 및 라이센스가 첨부된 참가자에 대한 자세한 정보가 포함되어 있습니다.

확립된 양식을 적용하는 것 외에도 입찰 참여 신청서에는 입찰 당시 VAT와 함께 자재 또는 서비스 비용을 표 형식으로 보여주는 견적 및 계산 문서가 최대한 많이 포함되어야 합니다. 추가 비용(운송, 설계, 조사 등) 및 세금에 대한 설명.

기억해야 할 사항

제출된 신청서는 자동으로 모든 고객의 이용 약관을 준수하기로 동의한 것으로 간주됩니다. 이를 이행할 수 없는 경우 계약자는 신청을 철회해야 합니다. 경매 주최자가 정한 마감일 이후에는 참가자가 수락하지 않습니다. 입찰 참여 거부(신청 철회)는 특정 날짜 이전에만 가능합니다. 승인 마감일은 입찰 위원회에 의해 연장될 수 있으며, 이에 대해 신청자에게 통보됩니다.

신청서 제출 기한이 만료되면 고객은 첫 번째 부분을 검토하고 검토 결과는 프로토콜 형식으로 공식화되며 사이트 운영자는 지정된 기간 내에 모든 참가자에게 이를 전달해야 합니다. 이렇게 하면 귀하가 거래 허가를 받았는지 여부를 알 수 있습니다.

프로세스 자체에 대해 조금

입찰 참가를 계획할 때 알아야 할 주요 사항은 무엇입니까? 단계별 지침에는 입찰 프로세스 자체에서 경매 단계와 완료까지 남은 시간이라는 두 가지 개념이 가장 중요하다고 나와 있습니다. 첫 번째 지표는 엄격하게 고정되어 있습니다. 이는 최대 초기 가격의 0.5%입니다(법률에 명시된 대로). 다음 단계로의 전환은 10분 간격으로 이루어지며, 이 기간 동안 참가자는 더 낮은 가격을 제안할지 여부를 결정해야 합니다.

참가자는 이전에 제안된 가격보다 높거나 동일한 가격으로 제안서를 제출하는 것이 금지됩니다. 제로 가격 제안도 금지됩니다. 한 단계 이상(현재 최소 제안 가격보다 낮은) 가격을 미리 낮추는 것도 불가능합니다.

거래 완료

제안된 마지막 입찰가가 가장 낮으면(10분 이내에 더 이상 유리한 제안이 접수되지 않음) 경매가 완료됩니다. 결과가 포함된 프로토콜은 거의 즉시 자동으로 생성되며, 각 참가자는 할당된 번호 아래에만 나타납니다.

정확히 누가 입찰에 당첨되었는지는 경매가 완료된 후에만 알 수 있습니다. 고객은 우승 참가자의 세부 정보가 포함된 우승 신청서의 두 번째 부분을 받게 됩니다. 그는 일정 기간 내에 전자 서명으로 인증되어야 하는 정부 계약서를 보내게 됩니다.

무엇 향후 계획?

또한, 계약에 대한 금전적 담보 금액을 제공해야 하며, 이는 법적으로 원래 최고 가격의 최대 30%까지입니다. 이는 은행 보증의 형태로 이루어지거나 자금이 고객의 임시 계좌에 입금됩니다.

전문가들은 입찰에 참여하면 모든 회사가 중요한 이점을 얻을 수 있다고 믿습니다. 현재 형태의 입찰 시스템은 완벽과는 거리가 멀지만 초보 기업가에게 주요 고객에게 접근하고 시장에서 자신의 지위를 높일 수 있는 기회를 제공합니다.

모든 제안을 포괄하려고 하지 말고 입찰을 현명하게 선택해야 합니다. 실패하더라도 화를 내지 마십시오. 결국 심각한 비즈니스 경험을 얻은 것입니다.

상업 거래의 특징은 무엇입니까?

국영 입찰과 달리 상업 입찰은 러시아 연방 민법 규범에 따라 구성되며, 해당 행위에 대한 규정은 고객이 독립적으로 설정합니다. 이를 수행할 때 정부 경매의 기반이 되는 동일한 원칙이 적용됩니다. 그러나 사전 선택이 있거나 없는 공개 경쟁, 비공개, 2단계 및 다단계 경쟁, 가격 요청, 경쟁 협상, 단일 소스로부터의 조달 등의 형태로 더 경쟁적인 절차가 있습니다.

따라서 상업입찰은 대부분 정부입찰과 유사하게 진행된다. 차이점은 후자를 법으로 엄격하게 규제한다는 점에만 있습니다. 민간 입찰의 형태는 더 자유롭고 고객 회사 자체의 문서화에 중점을 둡니다.

개별 사업 영역이 매우 다양하기 때문에 이러한 유형의 입찰 참여 조직의 기반이 되는 단일하고 보편적인 법률은 없으며 각 분야에는 고유한 특성이 있습니다.

건설 입찰

회사의 활동이 기계(굴착기, 크레인, 불도저) 또는 장비 공급 및 건설 목적의 토지 판매와 관련된 경우 진지한 고객이 필요합니다.

이는 회사가 관련 대회에 적극적으로 참여해야 함을 의미합니다. 분명히 당신은 대규모 고객과 장기 계약을 체결하고 싶습니다. 그런 다음 건설 입찰에 참여하십시오. 여기서의 원칙은 동일합니다. 적절한 경매 개최를 위한 규정을 연구하고, 통합 국가 법인 등록부의 발췌문, 복사 및 세금 인증 구성 문서(헌장과 함께) 및 명령으로 구성된 문서 패키지를 만듭니다. 최고 회계사 임명을 위한 업무 경험 증명서, 마지막 기간의 재무제표 사본, 공급업체의 모든 공식 대표자의 여권 사본 및 기업의 국가 등록 증명서. 경매에서 회사의 이익을 공식적으로 대표할 사람은 입찰에 참여하려면 위임장을 가지고 있어야 합니다.

제출된 신청서에는 재정적 지원이 있어야 한다는 점을 잊지 마십시오. 회사 계좌에 사용 가능한 금액이 없는 경우 입찰 대출을 사용할 권리가 있습니다.

오늘날 조달 입찰을 개최하는 것은 모든 대기업이나 조직이 자체적으로 설정하는 최적의 수용 가능한 솔루션 방법입니다. 이러한 이벤트는 최근 몇 년 동안 인기 있고 수요가 많은 서비스가 되었습니다.

조달 입찰을 조직하는 주요 이유는 무엇입니까?

모든 회사에서 기본이 되는 기업 요구 사항입니다. 주요 연구 분야는 기업의 구매 정책입니다.
궁극적으로 좋은 가격에 최적의 솔루션을 얻기 위해 입찰을 수행하려는 회사 또는 고객의 큰 소망입니다.

많은 조직과 회사가 공급업체 선택에 대한 결정을 내립니다. 오늘은 비공개 및 공개 조달 입찰이 있습니다. 모든 정부 기관에는 유사한 주문 요구 사항이 적용됩니다. 그러한 구매 비용은 높은 수준에 도달할 수 있습니다.

입찰을 위한 조직 업무

공공조달 입찰 절차에는 여러 가지 주요 업무와 단계가 포함됩니다. 입찰 조직 및 준비는 고객이 제공해야 합니다. 자신이 행사를 개최할 수 없는 경우에는 특별입찰위원회를 구성할 주최자에게 자신의 임무를 맡길 수 있습니다. 영구적일 수도 있고 일시적일 수도 있습니다. 이러한 그룹에는 고객 대표, 관련 부처의 전문가, 중앙 집행 기관, 지방 정부 기관, 공공 또는 디자인 기관, 독립 전문가가 포함될 수 있습니다. 이 목록은 고객의 희망에 따라 보완될 수 있습니다.

어떤 경우에도 대회 조직 위원회의 위원장은 기업이나 조직, 즉 고객이 선택한 공무원의 책임자가 됩니다.

주최자/고객은 많은 준비 작업을 수행합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

입찰 광고를 게재하고, 비공개 경쟁이 발생한 경우 계약자를 초대합니다.
입찰 참여를 위한 계약자의 신청서 등록 및 수락.
예비 정보, 지원자의 자격 및 활동 영역에 대한 필요한 문서 개발.
경쟁 문서를 준비하고 분석하여 지원자에게 보냅니다.
참가자들의 조달 현장 방문을 조직합니다.
입찰 문서에 포함된 정보의 명확화에 관한 참가자의 질문에 대한 답변을 제공합니다.
입찰 문서를 변경하고 추가합니다.

입찰 위원회는 자신의 임무를 수행하며 신청자 자격을 갖추기 위한 예비 활동과 제안서 또는 제안의 등록 및 저장을 보장해야 합니다.

그는 입찰 제안을 평가하고 그 결과에 따라 최적의 결정을 내리고, 최종 결과 및 절차에 대한 모든 서류를 작성하고, 입찰에 대한 보고서를 준비하고, 유일한 승자를 결정해야 합니다.

조달 입찰을 수행하는 방법을 결정하려면 러시아 연방의 현행법에 주의를 기울일 필요가 있습니다.

조달 입찰을 구성하는 방법

많은 사람들이 전문가에게 조달 입찰을 구성하는 방법을 묻습니다. 행사를 최대한 정확하고 정확하게 진행하기 위해서는 먼저 계획을 세워야 합니다. 또한 중요한 사항을 고려해 볼 가치가 있습니다.

입찰위원회의 결정은 비공개 회의에서만 이루어져야 합니다. 회의에는 핵심 팀의 절반 이상이 참석할 수 있습니다. 결정은 투표로 이루어집니다.
경쟁위원회 위원들이 동등하게 투표할 경우 위원장의 투표가 최종적이고 결정적인 투표가 됩니다.
입찰 위원회의 모든 결정은 특별 프로토콜을 사용하여 공식화되어야 합니다. 이는 투표에 참석하고 참여하는 입찰위원회의 모든 구성원이 서명합니다.
고객은 조달 이벤트의 조직 및 수행과 관련된 전체 업무 프로세스를 통제해야 합니다. 그는 또한 경매 중에 발생한 주요 문제를 해결합니다. 고객은 제출된 입찰위원회 회의록을 승인하고 입찰 서류를 확인하며 참가자로부터 접수된 불만사항을 고려합니다.

고객은 상품 구매 경쟁에서 주요 인물입니다. 그는 모든 준비 및 조직 단계에 참여할 수 있습니다.

아마도 자신의 사업을 운영하는 거의 모든 사람이 전자 거래 플랫폼(ETP)에 대해 들어본 적이 있을 것입니다. 요즘(ETP)은 특정 상품 및 서비스의 고객인 개인과 요청된 제품을 공급하거나 필요한 서비스를 제공할 수 있는 공급자 모두를 위해 비즈니스를 개발하는 효과적인 수단 중 하나입니다.

일부 기업가는 이미 전자 플랫폼의 기능을 마스터했으며 적극적으로 작업하여 비즈니스를 위한 새로운 고객을 찾고 있습니다. 반대로 다른 사람들은 ETP 대회 참가를 통해 고객을 찾을 수 있는 기회에 대해 처음으로 듣고 있습니다.

기존 ETP 중 하나에 어떻게 접근하나요? 입찰에 참여하는 방법은 무엇입니까? 오늘 우리는 ETP 대회 참가 전용 섹션에서 새로운 기사 블록을 시작하여 주요 질문에 대한 답변을 제공하려고 노력할 것입니다.

입찰이란 무엇입니까?

전자 거래 플랫폼에서 작업한다는 주제를 한 번이라도 접한 분들은 "입찰", "경쟁", "경매"와 같은 단어를 들어 보셨을 것입니다. 여기에서 용어를 즉시 이해해야 합니다. 이제 "경매"라는 개념부터 시작하겠습니다. 경매는 여러 입찰자 간의 공개 경쟁입니다. 일부 귀중품 판매에 대한 일반 경매를 기억하십시오. 그것은 어떻게 생겼나요? 모든 참가자는 가격을 정할 수 있고, 가격에 대한 정보는 다른 모든 경쟁자에게 제공되며, 각 참가자는 더 유리한 가격을 제안할 수 있습니다. ETP에 대한 경매는 입찰가가 낮아지거나 높아지는 방식으로 유사하게 진행됩니다. 행동 논리는 간단합니다.

요청을 이행하기 위해 경매가 발표되면 고객이 가장 작은 제안을 수락하는 것이 더 수익성이 높습니다. 이는 축소 경매입니다.
파산자의 재산을 판매하기 위해 경매가 열리는 경우 판매자가 더 높은 가격에 판매하는 것이 더 수익성이 높습니다. 이는 증가를위한 경매입니다.

따라서 경매 결과를 요약할 때 결정적인 요소는 가격입니다.

입찰의 경우 상황은 완전히 다릅니다. 입찰은 상품 공급 또는 서비스 제공으로 구성된 고객의 요청을 이행하기 위한 최상의 조건을 기반으로 최상의 제안을 경쟁적으로 선택하기 때문입니다. 이 상황에서 "입찰"이라는 단어는 "경쟁"이라는 단어와 동의어입니다.

입찰 진행 방식

고객은 요청을 작성하고 계약자의 주요 특성과 요구 사항을 규정합니다.
필요한 문서를 작성한 후 고객은 자신의 요청을 이행하기 위한 경쟁을 발표합니다.
요청의 집행자 역할을 하고 고객과 계약을 체결하려는 사람은 신청서를 준비하고 제출합니다.
고객은 접수된 모든 신청서를 검토하고 우승자를 선택합니다.
입찰 결과에 따라 고객과 낙찰자간에 계약이 체결됩니다.

입찰과 경매에는 두 가지 주요 차이점이 있습니다.

참가자의 제안은 비용뿐만 아니라 고객에게 중요한 다른 기준에 따라 평가됩니다. 가격이 여전히 승자를 선택하는 주요 요소로 남아 있지만 가장 낮은 비용의 제안이 입찰에서 낙찰되지 않을 수 있습니다.
특정 참가자의 제안은 다른 참가자가 사용할 수 없으며 서로의 입찰 내용을 알지 못합니다. 고객은 받은 봉투를 열 때 협상을 위해 참가자의 가격을 발표할 수 있습니다. 입찰 문서에 있습니다.

따라서 고객에게 최대한의 이익을 제공하는 모든 배송 조건의 조합은 경쟁 결과를 요약할 때 결정적으로 중요합니다.

규제 프레임워크와 Zakupki.gov 포털에 대해 조금

따라서 정부 기관과 상업 기업 모두 대회를 개최할 수 있습니다. 여기서는 기존 규제 프레임워크에 대해 조금 숙지해야 합니다.

공모전 참가를 생각한 분들이라면 정부조달 이야기를 들어보셨을 텐데요. 공공 조달의 범위는 2013년 4월 5일자 연방법 No. 44-FZ "정부 요구를 충족하기 위한 상품, 작업 및 서비스 조달 분야의 계약 시스템에 관한"에 의해 규제됩니다. 이 경우 고객은 주 또는 지방자치단체 고객과 관련된 조직과 다양한 수준의 러시아 연방 예산에서 받은 보조금을 사용하여 구매하는 예산 기관입니다. 간단히 말해서, 정부 조달에 참여하려는 경우 고객은 어떤 형태로든 항상 국가가 됩니다. 정부조달 관련 공모전에 참가한 결과 정부계약(지자체 계약)이 체결된다. 이는 정부 계약을 체결한 후 승자가 특정 의무를 부담하기 때문에 이를 잘 이해하고 법을 자세히 숙지하는 것이 더 좋습니다.

이 법 외에도 또 다른 중요한 규제법인 2011년 7월 18일자 연방법 No. 223-FZ "특정 유형의 법인에 의한 상품, 작업 및 서비스 조달에 관한" 규정이 있습니다. 이 법은 Art의 2항에 따라 국영 기업 및 국영 지분을 보유한 회사, 자연 독점 및 기타 단체와 같은 고객의 제안 요청을 규제합니다. 문서 1개. 이 법에 따라 개최된 대회의 결과에 따라 고객과 우승한 참가자는 계약(합의)을 체결합니다.

귀하가 정부 조달 또는 주와 관련된 회사가 발표한 조달에 참여하려는 경우 귀하의 행동은 이 두 가지 규정을 고려하여 고려됩니다. 위 그룹에 속하는 고객은 본 규정에 따라 필요에 따라 구매해야 합니다. 223-FZ에 따라 운영되는 조직은 조직의 특성을 고려한 내부 규정인 자체 조달 규정을 추가로 개발할 수 있습니다. 대회에 대한 정보는 공식 조달 포털 zakupki.gov.ru에 게시되어야 합니다.

조달 포털 zakupki.gov.ru는 이전에 나열된 두 가지 연방법에 따라 개최되는 대회에 대한 모든 정보를 포함하는 러시아 연방의 공식 웹사이트입니다. 여기에서 찾을 수 있습니다: 규제 프레임워크, 조달 계획 등록부, 중소기업 대표로부터 구매한 상품(작업, 서비스) 목록, 주/지방 계약 등록부, 결과에 따라 서명된 계약 등록부 조달, 이에 대한 보고 및 정부 조달 참가자가 관심을 가질 수 있는 기타 정보. 계약 체결 후 의무를 이행할 수 없는 공급자를 포함하는 부도덕한 공급업체의 등록도 여기에 게시됩니다. 필요한 경우 모든 고객 또는 기타 거래상대방은 검색 기능을 사용하여 이 등록부에 귀하의 회사가 있는지 확인할 수 있습니다.

조달 포털에 게시된 정보는 누구나 이용할 수 있습니다. 사이트의 주요 기능은 기업 대표가 자신이 관심을 갖고 있는 발표된 대회를 찾고 대회 문서를 받을 수 있는 기능입니다.

상업입찰

주정부와 관련이 없는 상업 회사들도 자신들의 필요를 충족시키기 위해 상품, 작업, 서비스 구매에 대한 입찰을 발표합니다. 이러한 대회는 러시아 연방 민법 및 특정 회사의 내부 조달 규정에 의해 규제됩니다. 이 모든 작업이 수행되는 이유는 무엇입니까? 국가와 관련된 정부 기관 및 조직이 경쟁 형태로 구매를 수행해야 하는 경우 상업 회사는 원칙적으로 원하는 사람으로부터 필요에 따라 상품을 구매할 수 있습니다. 그러나 이러한 접근 방식은 가장 유리한 제안을 수락해야 하기 때문에 비즈니스 원칙에 위배됩니다.

회사가 독립적으로 적합한 계약자를 찾는 경우 많은 시간이 걸릴 수 있습니다. 이러한 경우 가장 좋은 방법은 경쟁을 발표하고 공개 도메인에 배치한 후 특정 계약을 받기를 원하는 참가자로부터 신청서를 수집하는 것입니다. 이 계약자를 검색하는 방법은 두 당사자 모두에게 유익한 것으로 밝혀졌습니다. 고객은 자신에게 가장 유리한 제안을 받고 계약자는 자신의 서비스에 대한 소비자를 찾습니다.

참여할까 말까

그러한 조달에 참여하는 것이 합리적입니까? 기사에 대한 댓글에서 누군가는 경쟁에서 승리해야 하는 사람이 승리하고 특정 공급업체에 대한 구매가 발표되며 누가 확실히 승자가 될 것이라고 쓸 것입니다. 예, 우리는 그러한 현상이 발생한다는 것을 부정하지 않을 것입니다. 예, 조달 시스템에 대한 규제 규제는 이러한 절차의 투명성을 극대화하고 부패 요소를 제거하는 것을 목표로 하지만 러시아 현실에서는 이것이 항상 작동하는 것은 아닙니다. 그러나 그러한 순간에도 불구하고 조달 참여는 비즈니스 발전의 수단 중 하나입니다.

정부 조달 및 상업 입찰 참여는 자신을 표현하고, 새로운 고객을 찾고, 새로운 시장에 진출할 수 있는 기회이며, 수익성 있는 계약을 체결하고 수익을 얻을 수 있는 기회입니다. 모든 기업가의 목표는 돈을 버는 것이며 대회 참가는 이러한 기회를 제공합니다. 이제 ETP 대회에 참가하려면 컴퓨터, 인터넷 접속, 특정 작업장 설정 및 전자 디지털 서명만 있으면 됩니다.

호멘코 알렉산더 니콜라예비치,

상업 이사

이 기사에서는 기술 고객 역할을 하는 고객을 위해 30개 이상의 입찰을 조직할 때 접한 건설 및 설치 작업 계약자를 선택할 때 입찰 절차의 주요 특징에 대해 설명하고 싶습니다.

프로젝트에 대한 계약자를 선택하는 것은 아마도 프로젝트의 재무 모델이 승인된 후 가장 중요한 작업이라는 점을 기억해야 합니다.

지원자 선정 절차와 조건이 엄격할수록 프로젝트의 성공 가능성은 높아집니다.

처음부터 높은 평가 기준을 설정함으로써 프로젝트 수행 시 상대방의 부정직함으로 인해 프로젝트가 실패할 위험을 크게 줄일 수 있습니다.

일반적으로 대기업에는 승인된 기업 표준에 따라 입찰 절차를 구성하는 자체 입찰 부서가 있습니다. 소규모 기업이나 프로젝트 투자회사는 프로젝트 필요에 따라 입찰을 진행할 수 있지만 전자와 후자 모두 동일한 단계를 거쳐야 한다.

양식을 작성하면 당사의 개인 정보 보호 정책과 뉴스레터에 동의하게 됩니다.

첫 번째 단계는 "입찰 문서 및 기술 사양 작성"입니다.

첫 번째 단계가 가장 중요하며, 이는 입찰의 성공 여부를 본질적으로 결정합니다. 입찰 문서 및 기술 사양을 작성할 때 최대 세부 원칙, 문구의 명확한 해석 및 잠재적 입찰 참가자에 대한 요구 사항의 완전성을 따르는 것이 좋습니다.

위임사항의 조항은 "상호 배타적"이거나 "공동으로 포괄적"이어서는 안 됩니다.

여기에는 잠재적인 입찰자가 가격 제안을 공식화하기 위해 알아야 할 모든 것이 포함되어야 하며 동시에 입찰 문서의 요구 사항이 모호하지 않도록 해야 합니다.

입찰 문서를 작성하려면 변호사와 경제학자가 필요하고, 기술 사양을 개발하려면 작업 유형 및 유형의 특성에 따라 프로젝트 관리자 및 전문 기술 전문가 없이는 할 수 없습니다. 매우 흔한 실수는 입찰 문서를 준비하는 동일한 변호사 및 경제학자에게 기술 부분이 위임된다는 것입니다. 그 결과 좋은 경쟁 문서와 매우 피상적인 기술 사양이 탄생했으며 이에 따른 구성은 대상의 최종 비용에 영향을 미치는 지속적인 변경 없이는 불가능하며 이는 모든 프로젝트 구현에서 가장 중요한 위험입니다.

입찰 문서의 첫 번째 섹션은 일반적으로 대상의 일반적인 특성 목록입니다. 이름, 목적, 위치, 크기, 구현 시간, 건설 고객 및 투자자에 대한 정보, 건설이 수행되어야 하는 기존 초기 허가 문서 세트에 대한 간단한 설명 메모.

다음으로 입찰 시기, 입찰 제안서 제출 시작일과 종료일, 제안서 제출을 위한 정확한 주소와 시간, 지원자로부터 추가 설명을 받는 절차, 입찰 취소 절차를 명시해야 합니다. .

중요한 측면은 민법 규범에 따라 공개 제안이 될지, 즉 고객 측에서 지정된 조건에 따라 결론을 내리는 것이 의무적인지 여부와 같은 입찰의 법적 위치입니다. .

제안은 일반적으로 품질 특성이 엄격하게 정의되고 유일한 기준은 구매한 제품의 가격인 동종 제품의 구매와 관련하여 이루어집니다. 서비스를 구매할 때 입찰은 정보 제공 성격을 가지며 고객의 재량에 따라 조건이 변경될 수 있으며 발표된 조건에 대해 최소 한 명의 신청자와 계약을 체결하는 것이 필수는 아닙니다.

대회 문서의 주요 섹션 중 하나에는 잠재적 참가자의 자격 요건이 포함되어 있습니다. 여기서는 다음과 같은 측면에서 신청자의 요구 사항을 매우 자세히 설명해야 합니다.

경험: 유사한 유형 및 목적의 완성되거나 건설 중인 객체가 얼마나 많이 있어야 하는지; 어느 지역에서 어느 기간 내에 시행되어야 하는지; 건설된 시설의 규모와 비용;

인력: 직원 수와 보유해야 하는 자격, 교육 프로필, 졸업장, 업무 경험, 필요한 허가증, 증명서, 특정 유형의 업무 수행을 위한 허가증, 고급 교육 등의 프로필

장비, 자재 및 기술 기반: 필요한 장비의 유형 및 수량, 생산 및 저장 시설의 가용성, 필요한 자재 공급 계약, 기존 장비 유지 관리를 위한 서비스 계약의 가용성

라이센스 및 승인: 설계, 건설 및 설치 작업에 대한 SRO 승인, 필요한 경우 FSB 라이센스가 필요한 문화 유적지 또는 특별히 보호되는 장소에서 작업을 수행하기 위한 라이센스.

또한 입찰 서류에 신청서를 평가하기 위한 정량적, 정성적 기준을 명시하는 것도 필요합니다.

대부분의 경우 이러한 기준에는 가격, 품질, 서비스 조건, 보증 규모 및 기간이 포함됩니다.

고객의 선호도에 따라 비용 요소는 각 제안서 전체 평가의 30~70%를 차지할 수 있습니다. 나머지 이자는 품질 기준, 조건 및 보증 간에 분배될 수 있습니다. 예를 들어, 제안서 전체 평가의 100%는 50%/20%/20%/10%의 비율로 배분될 수 있습니다.

다음으로, 각 신청서는 지정된 기준에 따라 평가됩니다. 위 공식에서 가장 좋은, 즉 가장 낮은 가격을 가진 애플리케이션이 이 기준에 따라 최대 포인트 수를 받게 된다고 가정해 보겠습니다. 100점을 획득하면 총점의 최대 50%를 득점할 수 있습니다.

그런 다음 최대 경험(구현된 프로젝트, 인력, 장비), 최소 배송 시간, 최대 보증 의무를 포함한 다른 기준 각각에 대해 신청서를 평가합니다. 애플리케이션은 서로 또는 고객이 지정한 최대/최소 요구 사항을 기준으로 평가될 수 있습니다. 각 항목별 점수를 합산하여 지원서의 종합점수를 결정합니다.

입찰 문서의 주요 섹션 중 하나는 건설 및 설치 작업 제공을 위한 계약 초안이지만 다음 기사 "3단계. 고객의 계약 또는 법적 보호"에서 이에 대해 자세히 설명하겠습니다.

기술 사양과 관련된 섹션에는 다음이 포함되어야 합니다.

가능한 한 자세하고 자세하게 기술 작업 자체를 직접 수행하십시오. 타당성 조사, 긍정적인 전문가 의견을 받은 설계 문서, 건설 허가, 작업 문서. 고객이 시공에 필요한 서류를 미리 준비할수록 시공 및 설치 작업에 대한 지원자를 선정하는 기준이 더욱 정확하게 설정될 수 있습니다.

개별 작업 유형과 단계로 구분된 세부 작업 일정

건설 유형 및 볼륨을 정의하는 수량 요약 설명입니다.

두 번째 단계는 "잠재적 참가자에게 제안서의 입찰 및 초기 평가에 대해 알리는 것"입니다.

고객은 가장 개방적인 참가자 그룹에 대해 공개 입찰을 실시하거나 이전에 인증을 받았거나 지원자의 예비 평가를 기반으로 고객이 선택한 회사에 대해 비공개 입찰을 개최할 수 있습니다.

어떤 경우든 초대장을 보내거나 공개 전자 플랫폼(B2B 센터, Fabrikant, GPB) 중 하나에 입찰에 대한 정보를 게시하여 입찰 절차에 대해 가능한 한 모든 사람에게 알리는 것이 중요합니다.

참가자가 많을수록 입찰 경쟁이 더욱 치열해지며, 이에 따라 고객은 공급업체로부터 더 유리한 조건을 받을 수 있습니다.

지원자의 모든 지원서를 수집한 후 잠재적 지원자의 범위를 좁히기 위해 먼저 평가를 수행해야 합니다. 양적, 질적 기준을 명백히 충족하지 못하는 애플리케이션을 "제거"하고 가격/품질/시간 비율 측면에서 가장 적합한 애플리케이션을 3~4개 남겨두는 것이 필요합니다.

그러한 요청은 더욱 심각하게 처리되어야 합니다.

종이에는 무엇이든 그릴 수 있습니다. 공증된 문서라도 상대방이 제공한 정보가 사실이라는 점을 보장하지 않습니다.

세 번째 단계는 '입찰제안서의 실제 평가'이다. 각 기준에 대한 공식적인 평가가 필요하지만 훨씬 더 중요한 것은 해당 작업에 가장 적합한 계약자를 선택하기 위해 수행해야 하는 분석 작업입니다.

경험을 평가할 때 다음 측면에 주의를 기울이는 것이 중요합니다.

신청자는 고객이 구축하려는 프로젝트와 유사한 특성을 가진 프로젝트를 성공적으로 완료하고 납품한 경험이 있습니까? 다른 사람에게 당신에게서 배울 기회를 줄 필요는 없습니다. 비용이 많이 들기 때문입니다. 이전에 완료된 몇몇 프로젝트는 계약업체가 건설 예산을 충족하고 품질을 유지하며 제 시간에 작업을 완료할 가능성을 크게 높입니다.

건설하려는 지역에 정확히 시설을 건설하는 것이 중요합니다. 건설 산업은 엄격한 규제를 받고 있으며, 새로운 문제를 신속하게 해결하기 위해 계약자는 현지 감독 당국과 지속적으로 소통해야 하며 이러한 모든 연결이 이미 일찍 구축된 경우 더 좋습니다. Varangians는 어디에도 없습니다.

계약자가 이전에 구현한 프로젝트를 현장에서 검사하고, 직접 눈으로 확인하고, 이전 고객과 대화하고, 계약자에 대한 리뷰를 듣는 것이 중요합니다.

또한 이전에 시운전한 시설이 어떻게 운영되고 있는지, 운영 첫 1~2년 동안 확인된 보증 사례가 얼마나 되는지, 계약자가 보증 의무를 얼마나 성실하고 신속하게 이행했는지 등을 물어볼 가치가 있습니다.

특정 프로젝트 관리자, 엔지니어 및 계약자 감독관에 대한 권장 사항을 얻는 것이 좋습니다. 어느 회사든 책임감 있는 직원과 무책임한 직원이 있습니다. 계약업체의 전문가가 계약업체 측에서 귀하와 협력하는 것이 중요합니다.

재료와 기술 기반을 확인할 때도 마찬가지입니다. 모든 회사는 필요한 인력, 장비, 장비 및 라이센스의 가용성을 "인출"할 수 있습니다. 이 모든 것이 실제로 존재하는지 확인해야 합니다.

계약업체 사무실에 가서 생산기지를 확인하고 창고를 방문해야 합니다.

기계 및 장비의 경우 구매 확인 서류, 기술 장비의 여권 원본 및 등록 증명서를 확인해야 합니다. 기계와 장비를 신용으로 구매한 경우 은행이나 임대 회사에 문의하여 계약자의 대출 의무가 얼마나 시기적절하게 이행되는지 확인해야 합니다.

직원의 경우 졸업장, 필요한 허가증, 인증서 및 고급 교육 문서 사본을 직접 눈으로 확인하는 것이 좋습니다.

면허증 및 허가 관련: 진위 여부와 유효성을 확인하려면 해당 문서를 발행한 당국 및 기관에 문의해야 합니다.

다음으로 중요한 단계는 공급업체의 법적, 재정적 무결성을 포괄적으로 검토하는 것입니다. 이를 위해서는 다음이 중요합니다.

중재 법원 웹 사이트에서 법적 분쟁이 있는지 확인하고 집행관 서비스 웹 사이트에서 상대방에 대한 집행 절차의 가용성을 확인하십시오. 진행중인 소송의 존재는 계약자에게 "블랙 마크"가 아니지만 계약자로부터 설명을 얻고 프로젝트에 대한 특정 소송 결과의 잠재적 결과를 평가하는 것이 필요합니다. 계약자의 총책임자와 창립자에 대해서도 동일한 점검이 수행되어야 합니다. 이는 미래의 거래상대방이 존재하는 경우 이를 찾아내고 거래상대방의 부정직으로 인한 막대한 금전적 손실을 피하는 데 도움이 될 것입니다. 실제로 2억 5천만 루블의 예산으로 프로젝트를 진행한 경우가 있었습니다. 중단되었고 계약자는 단순히 사라졌으며 집행관은 이미 계약자의 총책임자를 상대로 총 1,500만 루블이 넘는 8건의 집행 절차를 개시한 것으로 나타났습니다. 세금 미납 및 기타 예산 지불. 그러한 사실은 미리 알아 두는 것이 좋습니다.

재정 상태와 세무 당국과의 관계를 확인하세요. 회계 및 세금 보고가 제때에 제출됩니까? 거래상대방이 구조조정이나 청산 과정에 있습니까? 세금 및 수수료 납부가 연체되어 있습니까? 상대방에게 대출, 임대 의무, 연체된 채권 또는 채무가 있습니까? 이 모든 정보는 이제 연방세청, Goskomstat, 중재 법원 및 FSSP 웹사이트에 공개되어 제공됩니다. 필요한 경우 SKB-Kontur 또는 SPARKS와 같은 유료 리소스를 사용하여 추가 점검을 수행할 수 있습니다.

러시아 건설회사의 특징은 새로운 프로젝트를 위해 받은 선금을 이용해 과거 프로젝트의 재정적 허점을 “ 보완”하는 것입니다. 계약자는 물론 과거 프로젝트의 오산과 실수를 보상할 만큼 새로운 프로젝트에서 충분한 수입을 얻는다면 자원을 한 바구니에서 다른 바구니로 이동하면서 수년 동안 이렇게 살 수 있습니다. 신규 주문이 충분하지 않고 과거 프로젝트에서 손실이 발생한 경우 계약자는 귀하로부터 받은 선지급금을 모두 소비하여 파산할 가능성이 높습니다. 현재 은행 직접 자금 조달이 가능한 대기업(Mirax, NPO Mostovik, Kosmos, SU-155 등)에서도 이러한 상황이 잇달아 발생하고 있는데, 중소 기업에 대해서는 뭐라고 말할 수 있을까요? 따라서 상대방의 현재 재무 상태를 주의 깊게 분석하고, 과거 프로젝트의 수익성과 귀하에 대한 의무를 이행하기에 충분한 운전 자본을 평가하는 것이 중요합니다. 계약자가 귀하로부터 받은 돈을 귀하의 프로젝트 구현에만 지출하는지, 그리고 그가 귀하의 비용으로 다른 프로젝트의 재정적 허점을 "막고" 있는지 여부를 매월 분석하는 것도 마찬가지로 중요합니다.

마지막으로, 가장 중요한 것 중 하나는 시공업체가 작업하려는 의지와 프로젝트에 적절한 주의를 기울이는 것입니다. 입찰을 따내는 것과 시설을 짓는 것은 같은 것이 아닙니다. 계약자의 작업량과 그의 주문 포트폴리오에서 귀하의 프로젝트가 차지하는 비중을 평가하는 것이 중요합니다. 소규모 계약자이고 귀하의 주문이 매출의 절반 이상 또는 전부를 차지할 경우 계약자가 단순히 대처할 수 없거나 귀하를 돈을 벌 수 있는 유일한 기회로 간주할 위험이 높습니다. 당신에게 슬픈 결과. 이것이 매우 큰 계약자이고 그의 프로젝트 지분이 그의 주문 포트폴리오에서 10% 미만인 경우, 귀하는 그로부터 적절한 관심을 기대하고 귀하의 질문과 의견에 대한 신속한 응답을 기대해야 합니다. 프로젝트에 참여하는 특정 인력을 교체해야 한다는 요구가 매우 어렵습니다. 수주 포트폴리오가 비어 있는 대형 계약자라면 더욱 심각하며, 이 경우 문제가 발생할 수밖에 없습니다. 우리는 귀하의 프로젝트가 3-4가지 우선 순위 중 하나가 될 일반 계약자와 협력하는 것이 최적이라고 생각합니다. 그러면 귀하는 귀하와 귀하의 돈에 대한 전문성과 적절한 관심을 받게 될 것입니다. 한편으로 계약자는 귀하를 고객으로 소중히 여길 것이며, 다른 한편으로는 필요한 품질 수준을 유지하면서 지체 없이 귀하의 프로젝트를 구현할 수 있는 충분한 경험과 자원을 갖게 될 것입니다.

결론적으로, 계약자를 선택하는 것은 항상 가격, 품질 및 시기와 같은 요소의 가장 적합한 조합을 찾는 것임을 주목하고 싶습니다. 건설에서는 동시에 두 가지 요소의 결과를 최대화할 수 있습니다. 신속하고 고품질로 구축하는 것은 가능하지만 비용이 많이 들 뿐이며, 저렴하고 빠르게 구축하면 확실히 품질이 떨어지게 됩니다.

따라서 가장 저렴한 계약자가 항상 최선의 선택은 아닙니다. 그와 관련된 문제는 초기 비용 절감보다 프로젝트에 훨씬 더 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

계약자를 선택할 때 실수를 하면 프로젝트가 제대로 구현되지 않고 느리며 비용이 많이 들 수 있습니다. 이러한 일이 발생하지 않도록 고객이 입찰을 효과적으로 수행하고 계약자를 선택하는 방법을 배우는 것이 중요합니다. 마찬가지로 중요한 것은 건설 기간 동안 전투에서 방패로 귀하의 이익을 보호할 계약자와 그러한 계약을 체결하는 것입니다. 이에 대해서는 이 시리즈의 마지막 기사인 "3단계. 계약 또는 고객의 법적 보호"에서 논의됩니다.

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19.02.2013 01:54

입찰의 목적은 귀하의 모든 요구 사항(비용, 배송 시간, 상품 수량 등)을 충족할 수 있는 상품(서비스) 공급업체를 선택하는 것입니다. 그렇게 하려면 다음 사항을 명심해야 합니다.

진지한 입찰을 진행하려면 최소 한 달이 걸리며 지연이 귀하의 비즈니스에 중요한 역할을 할 수도 있습니다. 따라서 장비를 구입하지 않거나 제때에 서비스를 신청하지 않으면 한 달 안에 고객을 잃을 수 있고 이로 인해 수입도 줄어들 수 있습니다.
중요한 구매에 대해서만 입찰을 조직해야합니다. 제 경험상 금액은 최소 10,000달러는 되어야 합니다. 더 적은 금액에 대해 이야기하는 경우 부하 직원은 미래 또는 현재 파트너와 소통하여 더 저렴한 옵션을 독립적으로 찾아야 합니다.

상황을 평가하고 입찰을 진행할 시간이 있으면 이 파트너 선택 양식을 사용하세요. 입찰을 효과적으로 조직하고 목표를 달성하려면 몇 가지 단계를 수행해야 합니다(참조: 어떤 종류의 입찰을 개최할 수 있나요?).

어떤 종류의 입찰을 개최할 수 있나요?

공개입찰귀하의 회사가 즉각적인 시장 의도를 상당히 널리 알리는 공개 이벤트입니다. 문제를 공식화하고 시장 상황과 문제 해결 방법이 충족해야 하는 조건을 설명합니다. 그 후 입찰에 대한 정보는 오픈 소스로 배포됩니다.

주문 금액이 매우 큰 경우(예: 건물 건설에 대해 이야기하는 경우) 공개 입찰을 진행하는 것이 좋습니다. 공개 입찰은 파트너를 선택하고 의사 결정을 내릴 때 주주에게 최대한의 투명성을 보장하고 결과가 부하 직원의 금전적 이익에 의해 영향을 받을 가능성(즉, 리베이트를 받게 됨)을 크게 줄입니다.

마감된 입찰귀하 또는 입찰 위원회가 예비 참가자 선정(보통 5~6개 회사 이하)을 수행하고 대표자와 친분을 쌓고 귀하의 계획에 대해 논의한다고 가정합니다.

마감된 입찰에 대한 공지는 게시되지 않으며 초대장은 개별적으로 발송됩니다. 일반적으로 대규모 기업이나 컨소시엄이 비공개 입찰에 참여합니다.

시간이 제한되어 있고 해당 분야의 전문 회사에 대한 시장을 알고 있는 경우 이러한 입찰을 수행하는 것이 좋습니다. 그렇지 않으면 (공개 입찰의 경우) 회사의 경험과 수준을 연구하고 입찰에 참여하기를 원하는 잠재적 파트너와의 상호 작용 위험을 평가하는 데 시간을 투자해야 합니다. 이 모든 것이 마감일 증가로 이어집니다.

구매 비용(1회 또는 연간)이 일정 금액을 초과하는 경우 입찰을 실시해야 합니다. 각 회사는 구매 시 자사의 이해관계와 위험도를 기준으로 설정합니다. 우리 회사는 생산용 원자재, 컴퓨터 장비, 사무 장비 및 가구, 차량용 차량을 입찰 방식으로 구매하고 서비스(인력 선발, 홍보 등 분야)를 제공하는 회사도 선택합니다.

우리는 최적의 입찰 시기를 결정하지 않았습니다. 구매의 복잡성과 금액에 따라 입찰은 2주에서 2개월까지 지속됩니다. 입찰이 복잡할수록 참여하는 공급업체의 수가 많아지고 제안을 분석하고 최종 결정을 내리는 데 더 많은 시간이 걸립니다. 그러나 입찰이 지연된다면 이는 입찰을 조직하는 과정에서 무언가 잘못되었다는 신호입니다.

1단계. 입찰위원회 구성

임시적으로 또는 영구적으로(정기적으로 입찰을 진행하는 경우) 입찰 커미션을 생성할 수 있습니다. 전문가와 해당 제품이 필요한 부서의 대표로 구성되어야 합니다. 위원장은 고객회사의 사무총장이 맡는 것이 바람직합니다. 전문가는 회사의 전문가일 수도 있고, 지인이나 컨설턴트일 수도 있습니다. 가장 중요한 것은 그들이 입찰을 진행하는 활동 분야에 정통하다는 것입니다.

감독들과 더 많이 소통하도록 노력하세요. 입찰이 시작되기 전에 선택이 이루어질 명확한 요구 사항을 공식화하십시오.
초대된 전문가는 모든 분야를 이해할 수 없기 때문에 영구 위원회를 만드는 것이 항상 효과적인 것은 아닙니다. 입찰이 진행되는 목표와 영역에 따라 수수료 구성을 조정하는 것이 좋습니다.
귀하의 임무는 구매가 귀하의 비즈니스 요구 사항을 충족하는지 확인하기 위해 커미션에 대한 작업 조건을 제공하는 것입니다. 위원회와 입찰에 참여하는 공급업체 간에 건전한 이해 상충을 조성하도록 노력하십시오.

실무자가 말해준다

엘레나 데니소바 | 크라스노다르 지역 Chateau le Grand Vostock 프로젝트의 재무 이사

참조

프로젝트 샤토 르 그랑 보스톡(Chateau le Grand Vostok)은 러시아에서 유럽 품질 기준에 맞는 와인을 생산하는 독특한 러시아-프랑스 프로젝트입니다. 포도 재배, 와인 생산, 프렌치 배럴에서 와인 숙성, 병입, 유통 등 전체 생산 주기가 포함됩니다.

중소기업의 총괄이사는 입찰 수수료 생성부터 결정까지 전체 과정을 직접 모니터링하는 것이 좋습니다. 예를 들어, 우리 회사는 크라스노다르 지역의 공장 건설을 위한 일반 계약자를 선정하기 위한 입찰을 진행했습니다. 저는 입찰 준비, 파트너 선정, 최종 결정에 참여했습니다.

내 경험에 따르면 총책임자가 프로젝트 관리자이자 입찰위원회 의장이라면 매일 입찰 진행을 모니터링해야 하는 사람은 바로 그 사람입니다.

경제 및 금융, 마케팅, 전략 개발 등을 담당하는 대리인을 둔 총책임자는 부하 직원에게 입찰 수행을 위임할 수 있습니다. 이 경우 참가자에 대한 정보를 받아 최종 결정을 내릴 수 있는 주요 전문가의 역할이 귀하에게 할당됩니다. 필요하다면 마음에 드는 후보자를 만날 수도 있습니다.

입찰 수수료에는 입찰의 규모와 성격, 입찰 과정에 부서의 참여 정도에 따라 부서장 또는 관리자가 포함됩니다. 우리 총책임자는 입찰 수수료 업무에 참여하지 않지만 이를 통제합니다. 미화 100만 달러 규모의 입찰이 진행되는 경우 신청 내용과 결과를 숙지해야 하지만, 더 적은 금액에 대해 이야기하는 경우에는 자신의 재량에 따라 결정됩니다.

우리 회사의 입찰 위원회에는 항상 고객, 고객의 관리자, 구매 관리자 등 최소 3명의 직원이 포함됩니다. 회사와 잠재적인 제품(서비스) 공급업체와 협력하는 최소 3명이 입찰에 참여하도록 초대됩니다.

당사 경영 원칙 중 하나는 최고 경영진에서 계약자에게 권한을 위임하는 것이므로, 총책임자는 일정 금액을 초과하는 구매에 대해서만 입찰 수수료 업무에 참여하거나 가장 필수적인 서비스(제품) 공급 업체를 선택할 때만 참여합니다. ) 회사를 위해. 대부분의 경우 전문가 수준에서는 총책임자의 참여가 최소화됩니다.

2단계. 입찰 사양 개발

입찰 할당에서 커미션 회원은 구매한 제품(서비스)에 대한 모든 요구 사항을 나열해야 합니다. 이 문서를 통해 파트너는 보다 완전한 정보를 준비할 수 있으며 공급업체의 성과를 비교할 수 있습니다.

사무총장에게 조언:

회사의 개발 전략에 따라 2~3년 전에 고려 중인 거래 규모를 미리 결정할 수 있는 경우 입찰 사양에 이를 명시하십시오.
구매한 제품(서비스)에 대한 기술적 요구 사항과 필요한 특성을 최대한 정확하게 공식화하십시오. 이를 통해 접수된 제안을 신속하게 비교할 수 있으므로 입찰 수행 시간이 단축됩니다.
과제에 불필요한 세부 사항을 포함하지 마십시오. 기억하세요: 너무 자세하게 설명하면 입찰이 지연될 수 있습니다.

실무자가 말해준다

빅터 마르첸코 | 구매 책임자, 3M Russia, 모스크바

우리의 입찰 업무는 입찰 참여를 요청하는 편지, 제품 또는 서비스 사양, 평가 기준 및 각 기준의 가중치, 커미션 구성, 입찰 시기, 입찰 문서 요구 사항 등의 항목으로 구성됩니다.

아나톨리 쿨리시 | 모스크바 Komus 회사의 상업 이사

우리 회사에서 입찰 작업(요약)에는 시기, 참가자가 승인한 신청서 형식, 승자 결정 조건, 프로젝트 목표 및 예상 결과, 프로젝트 예산, 기타 조건(자금 조달 메커니즘, 결과 측정 등) 등의 매개변수가 포함됩니다.

Step 3. 파트너 선정

위원회는 잠재적인 파트너에게 입찰 과제를 보내야 합니다. 이렇게 하면 첫째로 그녀는 입찰에 참여하도록 초대하고 둘째로 시장 가격을 모니터링할 수 있습니다. 누가 마진을 부풀리고 있고 누가 그렇지 않은지 이해할 수 있습니다. 예를 들어 저는 3~6개 정도의 회사를 유치하려고 노력합니다. 또한 이 목록에는 대기업과 중소기업이 모두 포함됩니다. 역설적인 것은 때때로 후자가 장비 제조업체에 더 큰 영향을 미치고 (대기업과 달리) 유연성이라는 가장 중요한 품질을 갖는다는 것입니다. 이것이 바로 시장 리더들이 종종 더 높은 가격을 갖는 이유입니다.

입찰 커미션의 첫 번째 결과가 나오면 이를 분석하고 누가 귀하의 회사에서 돈을 벌고 싶어하는지, 누가 실제로 귀하의 파트너가 되고 싶어하는지 이해하려고 노력해야 합니다. 궁금한 점이 있으면 언제든지 문의하세요. 프레젠테이션을 연구할 때 메모를 작성하세요. 이는 입찰 문서에 대한 집단적 토론 중에 매우 유용할 것입니다.

사무총장에게 조언:

공급자와 개인적인 연락을 취하십시오. 그를 만나 구매 계획에 대해 이야기하십시오. 이를 통해 귀하의 회사를 위해 싸울 준비가 되어 있는 파트너가 누구인지 파악하고 최상의 조건을 제공할 수 있으며, 이들 중 어느 파트너가 제조업체와 더 긴밀하게 소통할 수 있는지 확인할 수 있습니다. 결과적으로, 판매자로부터 할인을 받을 수 있을 뿐만 아니라, 제조업체로부터 추가 보너스도 받을 수 있습니다.
러시아에 관심 있는 공급업체 대표 사무소가 없는 경우, 부하 직원에게 회사의 유럽 대표 사무소나 중앙 사무소로 협력 제안 서신을 보내도록 지시하십시오. 일반적으로 이는 긍정적인 결과를 가져옵니다.

총감독이 말하다

세르게이 미트로파노프

잠재적인 입찰 참가자를 찾는 과정에서 귀하의 프로젝트를 맡거나 필요한 서비스(제품)를 제공할 준비가 되어 있는 소규모 회사에도 주의를 기울여야 합니다. 즉시 "아니요"라고 말하지 말고 먼저 그곳에서 정확히 누가 일하는지 알아보세요. 우수한 전문가들이 대기업을 떠나 자신의 사업을 조직하는 경우가 많습니다. 그들과의 협력은 좋은 결과를 가져올 것이며, 중요한 것은 더 저렴할 것입니다.

Step 4. 공급업체와 협상, 할인 획득

제안서를 분석하고 잠재적 입찰자를 선택한 후 입찰위원회는 비용 절감을 위해 적극적으로 협력해야 합니다. 사무총장은 위원회 업무에서 다음 사항을 아는 것이 유용합니다.

지원자가 할인을 받도록 영향을 미치는 영향력은 다른 공급업체의 입찰 제안입니다.
위원회는 판매자 및 제조업체와의 의사소통을 위해 건설적인 접근 방식을 취해야 합니다. 공급자와 그 결정의 단점뿐만 아니라 판매자 및 제조업체와의 향후 의사소통에 영향을 미칠 수 있는 위험도 찾아보십시오.
위원회는 입찰이 종료되기 전에 계약의 표준 조건을 연구해야 합니다. 그런 다음 계약을 요약하여 위원회 구성원은 공급업체를 양 당사자를 모두 만족시킬 수 있는 조건으로 원활하게 유도해야 합니다.

총감독에게 조언을 드립니다.협상 진행 상황을 개인적으로 통제해야 합니다. 귀하의 도움 없이는 추가 관계 라운드가 작동하지 않는다는 것을 알게되면 협상에 참여하십시오. 따라서 당신은 상호적인 조치를 취해야 할 파트너에 대한 관심을 강조하게 될 것입니다. 그러나 나는 일반적으로 이러한 방식으로 협상을 추진하는 것이 한 번만 가능하다는 점에 주목합니다.

총감독이 말하다

세르게이 미트로파노프| 국제 컨설팅국 Brandflight의 러시아 및 CIS 국가 총괄 이사, 스톡홀름 - 런던 - 모스크바

귀하의 문제에 대한 해결책은 두 입찰 참가자의 제안이 교차하는 지점에 있습니다. 이로 인해 작업이 더 어려워집니다. 그러나 입찰의 목적은 최적의 솔루션을 찾는 것입니다. 때로는 프로젝트에 두 명의 파트너를 사용하는 것이 훨씬 더 효과적입니다. 예를 들어, 광고 및 커뮤니케이션 사업에서는 이런 일이 자주 발생합니다.

5단계. 파트너 확인

파트너를 최종 선택하기 전에 약속이 이행되는지 확인해야 합니다. 거래상대방을 확인하는 방법에는 공개, 비공개, 입소문 등 여러 가지가 있습니다.

공개 방법.확인은 인터넷과 언론에서 정보를 검색하는 것으로 구성됩니다. 불행히도 이런 식으로 항상 유용한 정보를 얻을 수는 없지만 확실히 뭔가를 이해할 수는 있습니다. 따라서 자존심이 강한 현대 회사는 인터넷에서 "얼굴"을 관리합니다. 기업 웹사이트와 디자인 품질에 주의를 기울이세요. 사이트의 수준은 회사가 시장에서 어떻게 위치하는지 정확하게 나타냅니다. 그런데 자기홍보를 전혀 하지 않는 전문업체를 여러 번 만났습니다. 그들에 따르면 좋은 제품에는 광고가 필요하지 않습니다.

폐쇄형 방식.잠재 파트너에게 완료된 프로젝트에 대한 정보와 고객 목록을 문의하세요(연락처 정보 없이도 가능). 예를 들어 파트너가 대표하는 회사의 담당자를 독립적으로 검색하고 피드백을 받습니다. 제 생각에는 이것이 가장 객관적인 검증 방법이라고 생각합니다.

입소문.친구와 파트너에게 전화를 걸어 미래 공급업체에 대한 의견을 알아보세요. 일반적으로 이것은 소문에 지나지 않습니다. 그러나 때로는 소문 중에도 사실이고 유용한 정보가 있을 수 있습니다.

아나톨리 쿨리시 | 모스크바 Komus 회사의 상업 이사

입찰 결과를 요약하여 새로운 파트너를 확인하고 신용 기록, 시장에서의 위치 및 평판을 고려하고 권장 사항을 수집합니다. 다른 고객을 위한 작업 결과 제시, 좌표 및 권장 사항은 일반적으로 입찰 참여 조건에 포함됩니다.

6단계: 결정하기

따라서 주요 단계가 수행되었습니다. 이제 접수된 정보를 바탕으로 입찰위원회는 최종 결정을 내려야 합니다.

사무총장에게 조언:

입찰위원회 최종회의에 꼭 참석하시기 바랍니다.
각 위원회 구성원에게 발언할 기회를 주십시오.
위원회가 독립적인 결정과 공통된 의견을 갖도록 노력하십시오. 그렇지 않으면 최종 결정을 내려야 한다는 사실에 대비해야 합니다.

총감독이 말하다

세르게이 미트로파노프| 국제 컨설팅국 Brandflight의 러시아 및 CIS 국가 총괄 이사, 스톡홀름 - 런던 - 모스크바

주최자일 뿐만 아니라 입찰 참가자이기도 하므로 파트너 선택에 대한 최종 결정을 미루지 말 것을 권합니다. 입찰 준비, 입찰 사양 작성 및 참가자 초대는 필요하다고 생각하는 만큼 시간이 걸릴 수 있습니다. 그러나 부적합한 사람을 제거하고 가장 좋은 사람 두세 명을 남긴 후 가능한 한 빨리 결정을 알리도록 노력하십시오. 당신의 생각이 한두 달 동안 계속된다면 입찰 참가자는 단순히 당신의 협조를 거부할 수도 있습니다.

설명 과정에서 계약자로부터 우리가 받아들일 수 없는 새로운 조건이 나타나는 경우가 있습니다. 그런 다음 우리에게 적합한 다른 지원자를 찾거나 새로운 입찰을 진행합니다.